Hilma Larkela • Ju-ha Consulting Oy

Pöllötimme palveluitamme!

Vuosi sitten Ju-Han joukkueeseen liittyi Tommi.

Sen jälkeen olemme ehtineet tehdä kaikenlaista: kilpailuttaa, sparrata, kouluttaa, ratkoa hankintapulmia, kehittää toimintamalleja ja ennen kaikkea keskustella. Paljon.

On puhuttu hankintalaista, markkinoista, vastuullisuudesta, sopimuksista, projektien johtamisesta ja siitä, miksi joku asia kannattaa tehdä juuri näin eikä vähän toisin.

Näiden keskustelujen sivutuotteena syntyi oivallus. Huomasimme tekevämme paljon sellaista työtä, jolle meillä ei oikeastaan ollut nimeä. Asiakkaat kyllä tiesivät, mistä apua saa. Mutta välillä ulkopuolisen oli vaikea hahmottaa, mitä kaikkea hankinnan ympärillä oikeastaan voimme tehdä. Niinpä päätimme tehdä sen, mitä konsultit kutsuvat tuotteistamiseksi. Me kutsumme sitä pöllöttämiseksi. (vink vink, katso meidän logoa)

Miksi tuotteistimme palveluitamme?

Ju-Hassa on aina saanut apua myös yksittäisiin murheisiin.

Ei ole tarvinnut ostaa kokonaista konsultointiprojektia, jos mielessä on ollut yksi hankinnan ehto, sopimuskauden pulma tai kysymys siitä, miten jokin kilpailutus kannattaisi toteuttaa. Tämä ei muutu.

Tuotteistamisen tarkoitus ei ole paketoida asiakkaan ongelmia laatikoihin. Tarkoitus on tehdä avun löytämisestä helpompaa. Huomasimme nimittäin, että monet asiakkaiden kysymykset liittyvät lopulta samoihin teemoihin:

miten vastuullisuus saadaan mukaan hankintaan?
miten markkinoita kannattaa selvittää ennen kilpailutusta?
miten sopimuskausi pysyy hallinnassa?
miten projekti saadaan etenemään suunnitelmien mukaan?

Näistä syntyivät uudet palvelukokonaisuutemme:

Vastuullisuustyökalu

Vastuullisuus näkyy yhä useammassa hankinnassa, mutta sen toteuttaminen käytännössä ei aina ole yksinkertaista. Vastuullisuustyökalu auttaa muuttamaan tavoitteet konkreettisiksi hankinnan vaatimuksiksi, vertailuperusteiksi ja sopimuskauden seurannaksi.

Ajatuksena ei ole lisätä hankintaan ylimääräistä työtä, vaan auttaa tekemään vastuullisuudesta aidosti vaikuttavaa.

Markkinakartoitus palveluna

Hyvä hankinta alkaa jo ennen tarjouspyynnön kirjoittamista.

Markkinakartoituksen avulla selvitetään, millaisia ratkaisuja markkinoilla on tarjolla, miten hankinta kannattaa rakentaa ja mitä asioita kannattaa huomioida jo valmisteluvaiheessa.

Joskus tärkein havainto on se, että alkuperäistä suunnitelmaa kannattaa vielä hieman muuttaa. Se on huomattavasti helpompaa ennen kilpailutuksen käynnistämistä kuin sen jälkeen.

Sopimusvahti

Kilpailutus ei ole hankinnan maali. Se on vasta lähtölaukaus.

Sopimuskaudella pitäisi muistaa optiot, hinnantarkistukset, raportoinnit, määräajat ja tulevan kilpailutuksen valmistelu. Sopimusvahti pitää huolen siitä, että sovitut asiat eivät jää vain sopimuspaperille. Se auttaa seuraamaan sopimuksen velvoitteita ja tulevia tapahtumia sekä pitää sovitut asiat näkyvissä koko sopimuskauden ajan.

Sopimus ei nimittäin paljon auta, jos kukaan ei muista, mitä siinä sovittiin.

Projektikaulin

Projektit eivät yleensä epäonnistu siksi, ettei suunnitelmaa olisi. Ne epäonnistuvat siksi, että tekeminen pirstaloituu, vastuut unohtuvat tai aikataulu alkaa elää omaa elämäänsä.

Projektikaulin tuo hankkeeseen rytmiä, rakennetta ja seurantaa. Se pitää kokonaisuuden kasassa ja auttaa kaikkia osapuolia etenemään samaan suuntaan. Lean, Scrum ja muut menetelmät ovat erinomaisia työkaluja. Mutta niidenkin rinnalla tarvitaan joku, joka huolehtii siitä, että asiat todella tapahtuvat.

Sprintti ei auta, jos kukaan ei tiedä, kenen vuoro on juosta.

Kaikki ei kuitenkaan muutu

Ju-Han palveluiden ydin on edelleen kuntien ja muiden julkisten organisaatioiden hankintojen tekeminen.

Autamme valmistelussa, kilpailutuksessa, sopimuskaudella ja hankintojen kehittämisessä. Joskus kyse on laajasta hankekokonaisuudesta. Joskus yhdestä puhelusta.

Kaikki tilanteet eivät tarvitse valmista palvelupakettia. Joskus tarvitaan vain keskustelu siitä, mitä tässä oikeastaan kannattaa tehdä seuraavaksi. Ja kyllä, saat meiltä edelleen kilpailutukset kokonaispalveluna.

Tommin ensimmäinen vuosi Ju-Hassa on ollut hyvä hetki pysähtyä pohtimaan myös omaa toimintaamme. Lopputulos ei ole uusi konsulttijargon tai monimutkaisempi palveluvalikko.

Päinvastoin. Haluamme tehdä asiantuntija-avun löytämisestä entistä helpompaa ja lähestyttävämpää. Siksi pöllötimme palveluitamme. Ja pöllötämme jatkossakin.

Terveisin, Ju-Han tiimi.

P.S. Löydät uudet palvelupakettimme näppärästi yhdeltä sivulta: Palvelumme

Maanantain markkinakartoitusmietintö

Aurinkoista viikon alkua täältä Ju-Halta! Puhutaanpa vähän markkinakartoituksesta näin viikon alun kunniaksi.

Hankintalain päivitys nostaa hankinnan valmistelun entistä vahvemmin hankintatoimen keskiöön. Eikä ihme – hyvä valmistelu on yksi parhaista tavoista ehkäistä hankinnan riskejä jo ennen kuin ne ehtivät syntyä.

Yksi tärkeä valmistelun työkalu on markkinakartoitus ja sen osana käytävä markkinavuoropuhelu.

Hyvin tehty markkinakartoitus auttaa ymmärtämään, mitä markkinoilla oikeasti on tarjolla ja millä tavalla hankinta kannattaa toteuttaa. Samalla voidaan testata esimerkiksi hankinnan laajuutta, vaatimuksia, sopimuskauden pituutta, hinnoittelumallia ja hankinnan jakamista osiin.

Markkinavuoropuhelu kannattaa nähdä myös strategisena työkaluna, ei vain yksittäisen hankinnan valmisteluvaiheena. Sen avulla hankintayksikkö saa tietoa markkinoista, voi tunnistaa uusia ratkaisuja ja kehittää omaa hankintatapaansa. Samalla rakennetaan ymmärrystä siitä, millainen hankinta palvelee parhaiten sekä organisaation tavoitteita että markkinoiden mahdollisuuksia.

Toisin sanoen: ennen kuin päätetään, miten ja millä ehdoilla hankinta toteutetaan, kannattaa selvittää, mitä markkina pystyy meille tarjoamaan.

Ja tässä kohtaa markkinavuoropuhelulla on toinenkin tärkeä tehtävä: Markkinavuoropuhelu on myös hankinnan markkinointia.

Markkinavuoropuhelu on myös hankinnan markkinointia.

Markkinavuoropuhelu on mahdollisuus kertoa toimittajille tulevasta hankinnasta, aikataulusta ja siitä, mitä ollaan suunnittelemassa. Samalla voidaan herättää kiinnostusta hankintaa kohtaan ja madaltaa kynnystä osallistua kilpailutukseen.

Jos tavoitteena on saada kilpailutukseen useampia tarjoajia, ei ole yhdentekevää, milloin toimittajat kuulevat hankinnasta ensimmäisen kerran. Markkinan kanssa kannattaa keskustella jo hankinnan valmisteluvaiheessa, sillä tarjouspyynnön julkaisemisen jälkeen vuorovaikutuksen tulee tapahtua hankintamenettelyn ehtojen mukaisesti kirjallisen kysymys- ja vastausmenettelyn kautta.

Hyvä markkinakartoitus voi auttaa tunnistamaan riskejä jo ennen tarjouspyynnön julkaisemista:

Onko suunniteltu hankinnan kohde sellainen, jota markkinoilla pystytään tarjoamaan?
Ovatko vaatimukset realistisia vai rajaavatko ne tarjoajia tarpeettomasti?
Onko markkinoilla riittävästi potentiaalisia tarjoajia?
Kannattaisiko hankinta jakaa osiin?
Millainen hinnoittelumalli toimii käytännössä?
Onko suunniteltu sopimuskausi markkinan näkökulmasta järkevä?
Mitkä asiat voivat aiheuttaa tarjoajille epäselvyyttä tai nostaa osallistumisen kynnystä?

Parhaimmillaan markkinakartoitus antaa hankintayksikölle myös tietoa, jota ei muuten olisi saatavilla. Ja joskus tärkein havainto voi olla juuri se, että alkuperäistä suunnitelmaa kannattaa muuttaa.

Markkinavuoropuhelu ei tietenkään tarkoita sitä, että toimittajat suunnittelevat hankinnan hankintayksikön puolesta. Hankintayksikkö tekee ratkaisut itse ja vastaa siitä, että tarjoajia kohdellaan tasapuolisesti. Markkinaa kuitenkin kannattaa kuunnella ennen kuin omat suunnitelmat ovat liian pitkälle lukkoon lyötyjä.

Hyvä markkinakartoitus onkin parhaimmillaan hankinnan riskienhallintaa. Se auttaa tunnistamaan ongelmia silloin, kun niiden korjaaminen on vielä helppoa ja edullista, eikä vasta tarjouspyynnön julkaisemisen jälkeen. Samalla se tukee myös hankinnan oikeudellista kestävyyttä. Erityisesti tilanteissa, joissa arvioidaan hankinnan jakamista osiin tai asetettavia soveltuvuus- ja vähimmäisvaatimuksia, markkinatiedolla voidaan perustella ratkaisuja ja vähentää myöhempien oikeudellisten riitaisuuksien riskiä.

Näin ollen hankintalain muutokset tuovat valmistelun merkitystä entistä näkyvämmäksi. Tämä on mielestämme tervetullut muutos, sillä hyvin valmisteltu hankinta luo parhaat edellytykset onnistuneelle kilpailutukselle.

Jos seuraava hankintanne on vasta suunnittelupöydällä, voisikin olla hyvä hetki pysähtyä hetkeksi markkinan äärelle.

Me autamme mielellämme markkinakartoituksen suunnittelussa, markkinavuoropuhelun toteuttamisessa ja ennen kaikkea siinä, että keskusteluista saadaan oikeasti hyödyllistä tietoa hankinnan valmisteluun.

Avaimia kehittävään ja vaikuttavaan hankintaan

Jos laatu oli tärkeää tarjousvertailussa, sen pitäisi olla tärkeää myös sopimuskaudella.

Hankinnan tavoite → tarjouspyynnön vaatimus → tarjouksessa annettu lupaus → sopimusehto /- mittari → seuranta → kehittämistoimenpide → tulos → seuraus.

Siinä on aika pitkä ketju. Ja jos yksi lenkki jää välistä, hankinnan vaikuttavuus voi jäädä puolitiehen.

Mitä hankinnalla oikeasti tavoiteltiin?

Hyvä hankinta alkaa tavoitteiden kirkastamisesta. Ennen kuin kirjoitetaan ensimmäistäkään vaatimusta tarjouspyyntöön, pitäisi pysähtyä hetkeksi kysymään, mitä tällä hankinnalla oikeastaan halutaan saada aikaan.

Pelkkä hankinnan kohteen määrittely ei vielä kerro tavoitetta. Se kertoo, mitä ollaan hankkimassa – mutta ei välttämättä sitä, miksi sitä hankitaan ja millä tavalla onnistumista arvioidaan.

Hankinnan tavoitteita kannattaa tarkastella myös yli yksittäisen hankinnan kohteen: mitä organisaatio on päättänyt tavoitella vaikka strategian tasolla, mitä organisaation tavoitteita tällä hankinnalla voidaan saavuttaa ja mitä tästä tavoitteesta voidaan käytännössä vaatia, vertailla, sopia ja seurata?

Sama hankinta voi näyttää hyvin erilaiselta riippuen siitä, katsotaanko sitä tilaajan, käyttäjän, palveluntuottajan, talouden, laadun, ympäristövaikutusten tai esimerkiksi toiminnan jatkuvuuden näkökulmasta.

Siksi tavoitteita kannattaa tarkastella useasta suunnasta.

Mitä ongelmaa hankinnalla ratkaistaan? Kenelle hankinnasta syntyy hyötyä? Mitä haluamme toiminnassa muuttuvan? Mistä tiedämme, että olemme onnistuneet?

Kun tavoitteet ovat kirkkaat, ne voidaan viedä eteenpäin hankinnan seuraaviin vaiheisiin.

Tarjouspyynnössä tavoitteet muutetaan vaatimuksiksi ja vertailuperusteiksi. Tarjouksissa tarjoajat kertovat, miten he aikovat tavoitteisiin vastata. Valittu ratkaisu viedään sopimukseen – ja tässä kohtaa tavoitteiden pitäisi muuttua asioiksi, joita voidaan myös seurata.

Silloin hankinnan ketju alkaa muodostua: Hankinnan tavoite → tarjouspyynnön vaatimus → tarjouksessa annettu lupaus → sopimusehto /-mittari → seuranta → kehittämistoimenpide → tulos → seuraus.

Ja tässä kohtaa alkaa kiinnostava osa

Miten varmistetaan, että tarjouspyynnössä asetetut tavoitteet ja tarjoajan tarjouksessaan antamat lupaukset toteutuvat myös sopimuskaudella?

Kaikki tarjouspyynnössä tai tarjouksessa oleva ei tietenkään ole mittari. Hankinnan valmisteluvaiheessa on hyvä tunnistaa ne asiat, joiden toteutumista halutaan oikeasti seurata. Tulee siis tunnistaa hankinnan olennaiset laatutekijät. Kaikkea ei kannata eikä tarvitse mitata. Olennaista on löytää ne tekijät, joiden toteutuminen aidosti vaikuttaa hankinnalle asetettujen tavoitteiden saavuttamiseen.

Jos esimerkiksi kilpailutuksessa on pisteytetty palvelun laatua, kehittämiskykyä, käyttäjäkokemusta tai ympäristövaikutuksia, näiden samojen tekijöiden pitäisi näkyä myös sopimuskauden seurannassa. Muuten vaarana on, että kilpailutuksessa arvioitu laatu jää vain hankintapäätöksen perusteeksi eikä koskaan muutu johdettavaksi tiedoksi.

Jos palvelun laadulla oli hankinnassa merkitystä, miten laatua seurataan?
Jos tarjoaja sai pisteitä palvelun kehittämisestä, miten kehittämistä seurataan?
Jos käyttäjäkokemus oli hankinnan tavoite, mistä tiedämme, paraniko se?
Jos ympäristövaikutuksia haluttiin vähentää, miten vaikutusta mitataan?

Jos emme tiedä, miten onnistumista seurataan, miten tiedämme, onnistuimmeko?

Mittari kertoo suunnan – ei vielä ratkaise mitään

Hyvä mittari ei ole vain numero sopimusraportissa. Hyvä mittari auttaa huomaamaan, että jokin on muuttunut.

Otetaan esimerkiksi asiointiliikenne. Voimme seurata vaikka:

matkustajia ajokilometriä kohden
uusien käyttäjien määrää
kutsujen määrää
toteutuneita ajoja
asiakastyytyväisyyttä.

Mutta vielä kiinnostavampaa on se, mitä näiden lukujen jälkeen tapahtuu.

Kysyntä kasvaa, mutta käyttöaste ei. Miksi?
Käyttö kasvaa, mutta kustannus matkustajaa kohden ei laske. Miksi?
Uusia käyttäjiä ei tule. Miksi?
Matkustajia on vähän suhteessa ajokilometreihin. Miksi?

Mittari ei anna meille automaattisesti vastausta. Se antaa aiheen kysyä. Ja parhaimmillaan kysymys johtaa kehittämistoimenpiteeseen: reittiä muutetaan, aikataulua optimoidaan, viestintää parannetaan, varauskanavaa kehitetään tai palvelua suunnataan uudelleen. Silloin mittari alkaa tehdä työtään.

Entä jos toimittajaa kannustettaisiin onnistumaan?

Olemme julkisissa hankinnoissa kovin tottuneet määrittelemään, mitä tapahtuu, jos asiat menevät huonosti: Laatupoikkeamasta seuraa huomautus. Vakavasta rikkomuksesta voi seurata sopimussakko. Viivästyksestä hinnanalennus. Ja hyvä niin. Sopimuksessa pitää olla keinot puuttua tilanteisiin, joissa sovittu ei toteudu.

Mutta voisimmeko olla vähän rohkeampia myös toiseen suuntaan?

Mitä tapahtuu, jos toimittaja onnistuu erityisen hyvin? Jos asiakastyytyväisyys ylittää tavoitetason? Jos palvelun käyttöaste kasvaa? Jos toimittaja toteuttaa sovitun kehittämistoimenpiteen ja sen vaikutus voidaan todentaa? Jos palvelun ympäristövaikutuksia saadaan pienennettyä?

Voisiko toimittaja saada siitä jotakin? Hyvin suunniteltu kannustin ei ole ylimääräinen palkkio hyvästä käytöksestä. Se on tapa ohjata sopimusta kohti niitä tavoitteita, joita hankinnalla alun perin tavoiteltiin. Näin toimittajan ja tilaajan intressit saadaan samaan suuntaan.

Ja sitten se vaikein kohta – seuranta

Tavoitteet voidaan määritellä. Mittarit voidaan rakentaa. Kannustimet voidaan kirjata sopimukseen.

Mutta:
… kuka seuraa?
… kuka kerää tiedot?
… kuka huomaa muutoksen?
… kuka pysähtyy kysymään, miksi näin tapahtui?
… kuka sopii tarvittavista kehittämistoimenpiteistä?
… ja kuka varmistaa, että kehittämistoimenpiteellä saatiin aikaan se, mitä tavoiteltiin?

Tässä kohtaa moni hyvä ajatus alkaa helposti hajota. Sopimus on voimassa, palvelu pyörii ja laskut maksetaan. Mittareita ehkä kerätään, jos joku ehtii. Seurantapalavereita pidetään, jos niille löytyy aika. Ja seuraavan hankinnan valmistelussa huomataan, että edellisen sopimuskauden kokemuksista olisi ollut hyödyllistä tietää vähän enemmän.

Vaikuttavuus ei synny siitä, että mittari löytyy sopimuksesta.

Vaikuttavuus syntyy siitä, että joku katsoo mittaria, ymmärtää mitä se kertoo ja tekee sen perusteella jotain. Siksi hankintaa kannattaa ajatella yhtenä jatkumona:

Hankinnan tavoite → tarjouspyynnön vaatimus → tarjouksessa annettu lupaus → sopimusehto/-mittari → seuranta → kehittämistoimenpide → tulos → seuraus.

Kun ketju toimii, sopimus ei ole hankinnan päätös. Se on väline hankinnan tavoitteiden toteuttamiseen.

Mutta niiden mittareiden seuranta?

Siihenkin pitäisi olla ratkaisu. Liian usein tavoitteiden, mittareiden ja kehittämistoimenpiteiden seuranta jää yksittäisten ihmisten muistin, Excel-taulukoiden tai sopimuskauden kiireiden varaan.

Me uskomme, että sopimuskauden seurannan pitäisi olla helppoa, järjestelmällistä ja ennen kaikkea hyödyllistä. Ei mittareita mittareiden vuoksi. Vaan siksi, että tiedetään, toimiiko hankinta niin kuin sen piti – ja mitä pitäisi tehdä seuraavaksi.

Ota yhteyttä niin jutellaan aiheesta lisää!

Kilpailuttaminen uuden lain mukaan 1.10.2026 alkaen

Syksy on saapumassa ja meilläkin on palattu lomilta työn touhuun. Nyt syksyn alkuun tiimiämme vahvistaa työharjoittelua meillä tekevä Aleksi Ingi.

Kovasti odotettu hankintalain uudistus tuli voimaan juuri ennen kesän lomia. Vaikka laki on jo voimassa, suurin osa muutoksista tulee käytännössä sovellettavaksi 1.10.2026 alkaen. Muutamiin säännöksiin liittyy tästä poikkeavia voimaantuloaikoja (esim. sidosyksiköiltä tehtävät hankinnat).

Tämä tarkoittaa, että nyt kesälomien jälkeen on aika ottaa uusi hankintalaki tosissaan haltuun.

Lain muutokset vaikuttavat hankintojen toteuttamiseen monella tavalla. Erityisesti sidosyksikköjä koskeva sääntely on herättänyt paljon keskustelua, mutta muutoksia on myös muun muassa hankintojen toteuttamiseen liittyvissä käytännöissä valmistelusta jälki-ilmoitukseen.

Kysymyksiä tulee varmasti vastaan syksyn aikana – ja todennäköisesti myös sellaisia, joita emme vielä osaa ennakoida.

Haluamme tehdä uuden hankintalain käytännön soveltamisesta hieman helpompaa. Siksi olemme avanneet Uuden hankintalain Q&A-palvelun, jossa voit esittää hankintalakiin liittyviä kysymyksiä asiantuntijoillemme matalalla kynnyksellä.

Kysymyksiä voi esittää kuukauden 20. päivään saakka. Käymme kysymykset läpi ja käsittelemme ne kuukauden viimeisenä maanantaina järjestettävässä Q&A-webinaarissa. Webinaarissa saat vastauksia muidenkin esittämiin ajankohtaisiin kysymyksiin – ja samalla voit huomata, että juuri se asia, jota itse olet pohtinut, mietityttää muitakin.

Kun kysymys tulee vastaan, kysy. Me autamme selvittämään, mitä uusi hankintalaki tarkoittaa juuri käytännön hankintatyössä.

Tervetuloa Q&A:n pariin!

Lomatiedote

Niin se kesä sieltä taas koitti. Tuttuun tapaan päivystämme heinäkuussa ja tällä kertaa vuoroa pitää Tommi. Tavoitat Tommin toimiston tai hänen oman sähköpostinsa kautta tai soittaen 0400 547 576.

Hilma lomalla 18.6. alkaen, takaisin töissä 3.8.2026
Leena lomalla 29.6. alkaen, takaisin töissä 3.8.2026

Huomasithan, että hankintalain muutokset tulivat voimaan 18.6.2026. Onkin syytä tarkistaa valmistelussa olevat ja julkaisua odottavat hankinnat muutosten mukaisiksi. Ole pienellä kynnyksellä yhteydessä, autamme kyllä!

Toivotamme hyvää kesää!

Julkiset hankinnat kiinnostavat – mutta mistä tarjoajan kannattaa aloittaa?

Julkiset hankinnat herättävät yrityksissä paljon kiinnostusta, mutta myös epävarmuutta. Moni yrittäjä tietää, että valtio, kunnat, hyvinvointialueet ja muut julkiset toimijat ostavat vuosittain valtavan määrän tavaroita, palveluita ja urakoita, mutta tarjouskilpailuihin osallistuminen voi tuntua vieraalta tai jopa vaikealta.

Tyypillisiä kysymyksiä ovat:

Mistä tarjouskilpailuja löytää?
Voiko pieni yritys menestyä kilpailutuksissa?
Mitä tarjouspyynnöstä pitäisi osata lukea?
Mitä tapahtuu, jos tarjouksessa tekee virheen?
Milloin hankintaan voi vaikuttaa?

Usein suurin este ei ole osaamisen puute, vaan se, ettei julkisten hankintojen toimintaympäristö ole tuttu. Tarjouskilpailuihin osallistuminen saattaa tuntua monimutkaiselta, vaikka perusasioiden ymmärtäminen vie lopulta yllättävän vähän aikaa.

Tarjoajakoulu syntyi käytännön tarpeesta

Työssämme kohtaamme säännöllisesti yrityksiä, jotka haluaisivat osallistua julkisiin hankintoihin, mutta eivät tiedä mistä aloittaa. Toiset ovat jättäneet jo ensimmäiset tarjouksensa, mutta kokevat tarjousprosessin edelleen epäselväksi.

Tätä varten loimme Tarjoajakoulun.

Tarjoajakoulu on viidestä lyhyestä videomoduulista koostuva kokonaisuus, joka tarjoaa selkeän johdannon julkisiin hankintoihin tarjoajan näkökulmasta. Moduulit ovat kestoltaan noin 12–16 minuuttia, joten ne on helppo katsoa esimerkiksi kahvitauon aikana tai työpäivän lomassa.

Kaikki moduulit ovat katsottavissa oman aikataulusi mukaan – juuri silloin, kun se sinulle parhaiten sopii.

Johdannon aiheina ovat:

Koulutuksen tavoitteena ei ole tehdä osallistujasta hankintajuristia. Tarkoitus on auttaa ymmärtämään tarjouskilpailujen peruslogiikkaa, tunnistamaan keskeiset riskit ja löytämään ne kohdat, joissa tarjoaja voi itse vaikuttaa onnistumiseensa.

Täsmäiskut keskittyvät yksittäisiin aihesiin

Olemme rakentamassa perusmoduulien rinnalle myös Tarjoajakoulun täsmäiskuja.

Täsmäiskut ovat lyhyitä, yhteen aiheeseen keskittyviä videoita, joissa käsitellään tarkemmin yksittäisiä hankintojen teemoja. Ne soveltuvat erityisesti tilanteisiin, joissa halutaan nopeasti ymmärtää jokin tietty aihe ilman laajempaa koulutuskokonaisuutta.

Näin voit rakentaa omaa osaamistasi juuri niistä aiheista, jotka ovat yrityksellesi ajankohtaisia.

"Suurin menetys on tekemättä jätetty tarjous."

Julkiset hankinnat tarjoavat yrityksille mahdollisuuden pitkäjänteiseen ja ennakoitavaan liiketoimintaan. Ensimmäinen askel on ymmärtää, miten hankintaprosessi toimii ja mitä tarjouskilpailuihin osallistuminen käytännössä tarkoittaa.

Tarjoajakoulu tarjoaa tähän matalan kynnyksen lähtöpisteen – selkeästi, käytännönläheisesti ja juuri sen verran tiiviisti, että alkuun pääseminen ei jää ajan puutteesta kiinni.

Code of Conduct – vastuullisuus syntyy vasta käytäntöön vietynä

Tiedät varmasti hankintajärjestelmässä, jokaisen hankintailmoituksen kohdalla, tilastotiedoissa, sen yhden raportoitavan kohdan johon vastaat aina ”ei”.

Monella organisaatiolla on tänä päivänä Code of Conduct eli eettiset toimintaohjeet. Dokumentti löytyy verkkosivuilta, liitetään sopimuksiin ja saatetaan allekirjoittaa osana yhteistyötä. Mutta kunnissa tilanne on usein toinen: Code of Conduct on vieras termi, määrittely puuttuu kokonaan – tai se ei ole aidosti käytössä.

Samaan aikaan vastuullisuusvaatimukset kasvavat, erityisesti hankinnoissa. Kyse ei siis enää ole siitä, pitäisikö Code of Conduct olla olemassa, vaan siitä:

- miten se rakennetaan

- miten se kytketään hankintoihin

- ja miten sen toteutumista johdetaan käytännössä.

Code of Conduct on vasta lähtökohta

Code of Conductin hyödyt ovat kiistattomat. Se selkeyttää pelisääntöjä, tukee vastuullisuustavoitteita, rakentaa luottamusta ja vähentää riskejä itse organisaatiossa kuin myös toimittajayhteistyössä. Koodisto voi olla näille yhteinen, tai molemmille omansa. Mutta ilman käytäntöönviemistä asia jää kuitenkin helposti symboliseksi – jopa näennäisvastuullisuudeksi.

Lisäksi monessa kunnassa tilanne on vielä enemmän lähtökuopissa: ohjeistoa ei ole lainkaan tai se on liian yleisellä tasolla, jotta se ohjaisi arjen tekemistä. Tämä on merkittävä mahdollisuus. Hyvin laadittu Code of Conduct voi toimia hankintojen käytännön työkaluna ja toimittajayhteistyön selkärankana – sekä vastuullisuuden konkretisoijana, joka harmonisoi hankintatapaa läpi organisaation.

Mikä tekee Code of Conductista vaikuttavan?

Vaikuttavuus ei synny itse asiakirjasta, vaan siitä, miten se kytketään arkeen.

Ensinnäkin keskeistä on jalkauttaminen. Code of Conduct ei saa jäädä juridiseksi liitteeksi, vaan sen sisältö pitää tuoda käytäntöön. Sen tulee olla osa perehdytystä ja koulutuksia, ja ulottua myös toimittajiin ja kumppaneihin. Vain näin varmistetaan, että vaatimukset ymmärretään samalla tavalla eri tilanteissa ja että ne todella ohjaavat toimintaa.

Toiseksi: ratkaisevaa on vastuullisuuden toteutumisen seuranta. Liian usein Code of Conduct kuitataan yhdellä hyväksynnällä, minkä jälkeen siihen ei enää palata. Todellinen vaikuttavuus edellyttää kuitenkin systemaattista seurantaa. Tämä voi tarkoittaa esimerkiksi sitä, että toimittajilta pyydetään tietoa ja näyttöä vaatimusten toteutumisesta, ja että organisaatiossa on käytössä kanavat poikkeamien ilmoittamiseen. Ilman seurantaa ei synny läpinäkyvyyttä eikä mahdollisuutta kehittää toimintaa.

Kolmanneksi: tarvitaan sopimuskytkentä ja tarvittaessa myös sanktioita. Kun Code of Conduct liitetään osaksi sopimusta ja määritellään sitovaksi velvoitteeksi, sen merkitys muuttuu olennaisesti. Se ei ole enää suositus, vaan osa sopimuksen ehtoja. Sanktioiden ei tarvitse olla ensisijainen ohjauskeino, mutta niiden olemassaolo tekee odotuksista uskottavia ja ohjaa toimintaa tehokkaasti.

Neljänneksi: on nostettava auditoinnin ja käytännön valvonnan merkitys. Pelkkä luottamus ei riitä, vaan toteutumista täytyy myös varmistaa. Tämä voidaan tehdä riskiperusteisesti esimerkiksi dokumenttitarkastusten, paikan päällä tehtävien auditointien tai kolmannen osapuolen arviointien avulla. Auditointi ei ole pelkkää valvontaa, vaan myös mahdollisuus oppia ja kehittää toimintaa yhteistyössä osapuolien välillä.

Konkreettiset hyödyt arjessa

Hyvin rakennettu ja käytäntöön kytketty Code of Conduct tuo hyötyjä, jotka näkyvät suoraan arjen työssä – erityisesti hankinnoissa.

Se keventää yksittäisten hankintojen valmistelua. Kun keskeiset vastuullisuusvaatimukset on koottu Code of Conductiin, niitä ei tarvitse joka kerta määritellä erikseen tai muistaa sisällyttää tarjouspyyntöihin. Tämä tuo johdonmukaisuutta hankintoihin ja vähentää myös riskiä siitä, että olennaisia vaatimuksia jää huomioimatta.

Samalla Code of Conduct yhdenmukaistaa toimintaa organisaation sisällä. Kun yhteiset periaatteet on määritelty ja kytketty sopimuksiin, hankintatavat eivät vaihtele, vaan vastuullisuutta toteutetaan systemaattisesti läpi organisaation.

Lisäksi se tarjoaa luontevan välineen organisaation omien vastuullisuustavoitteiden konkretisoimiseen. Sen sijaan, että tavoitteet jäisivät strategiselle tasolle, ne voidaan viedä Code of Conductin sisältöön ja sitä kautta osaksi sopimusvelvoitteita. Samalla voidaan edellyttää toimittajilta osallistumista esimerkiksi vastuullisuusraportointiin tai tietojen tuottamiseen organisaation omia raportointitarpeita varten.

Näin Code of Conduct ei ole vain ohjeistus, vaan käytännön työkalu, joka yhdistää strategiset tavoitteet, hankintakäytännöt ja sopimushallinnan toisiinsa.

Hyvin rakennettu ja aidosti käytössä oleva Code of Conduct vaikuttaa suoraan:

- hankintojen riskienhallintaan

- toimittajayhteistyön laatuun

- sopimuskauden hallintaan

- vastuullisuusraportointiin

- organisaation maineeseen

- sekä siihen, kuinka paljon aikaa yksittäisten hankintojen valmistelu vie.

Parhaimmillaan se vähentää epäselviä tilanteita jo ennen kuin niitä syntyy.

Tarvitaan resursseja

Yksi keskeinen syy siihen, miksi Code of Conduct ei toimi käytännössä, on hyvin konkreettinen: sopimusten seuranta ja hallinta vaativat resursseja.

Kun Code of Conduct kytketään sopimusseurantaan, sopimushallintaan ja koko sopimuksen elinkaareen, se ei ole enää yksittäinen dokumentti, vaan osa jatkuvaa työtä. Tämä työ vaatii aikaa, osaamista, selkeitä prosesseja ja vastuunjakoa organisaation sisällä.

Ilman näitä Code of Conduct jää helposti irralliseksi liitteeksi, jota ei aktiivisesti hyödynnetä eikä johdeta.

Haaste ja mahdollisuus

Monelta kunnalta puuttuu edelleen oma Code of Conduct toimittajille, selkeä malli sen kytkemiseen hankintoihin sekä käytännöt seurannalle ja auditoinnille. Samaan aikaan vastuullisuusvaatimukset kiristyvät.

Tämä muodostaa selkeän kehittämiskohdan. Code of Conduct voidaan rakentaa alusta lähtien osaksi hankintojen kokonaisuutta siten, että se tukee sekä vastuullisuustavoitteita että käytännön sopimushallintaa.

Organisaatioiden kannattaakin kysyä itseltään:

- Onko meillä Code of Conduct – ja onko se riittävän konkreettinen?

- Ymmärretäänkö se arjessa?

- Seurataanko toteutumista oikeasti?

- Onko tähän varattu riittävät resurssit?

Code of Conduct ei ole juridinen liite, se on johtamisen työkalu – ja käytännössä osa sopimuksen elinkaaren hallintaa.

Vasta silloin, kun se on aidosti kytketty arkeen, sopimuksiin ja niiden seurantaan, se alkaa tehdä sen, mitä varten se on olemassa.

Aikataulutyökalu julkaistu!

Joskus on uskallettava päästää irti ja painettava julkaise-nappulaa. Tällä kertaa ei ollut kyse hankinta-ilmoituksesta vaan meidän uudesta hankintojen lempityökalusta! Beta-versio aikataulutyökalustamme on nyt teidän kaikkien käytettävissä osoitteessa https://juhaconsulting.fi/aikataulutyokalu/. Löydät työkalun myös sinisen sivupanelin kautta.

Me uskomme, että hyvä hankinta tehdään suunnittelemalla – ja usein myös kalenteria katsomalla hieman aiemmin kuin olisi tehnyt mieli. Julkisissa hankinnoissa yksi yleisimmistä haasteista ei ole laki, markkina tai tarjousvertailu, vaan ihan yksinkertaisesti aika.

Törmäämme jatkuvasti tilanteisiin, joissa hankinta olisi pitänyt julkaista jo eilen tai päätösaikataulu ei enää sovikaan tavoiteltuun sopimuksen voimaantuloon. Mutta mitä jos aikataulun voisi tarkistaa helposti milloin vain?

Olemme julkaisseet verkkosivuillemme uuden hankintojen aikataulutyökalun – käytännön apuvälineen kilpailutusten suunnitteluun ja aikatauluttamiseen. Kyseessä on vielä beta-versio, eli kehitystyö jatkuu ja parannamme työkalua käyttäjäkokemusten perusteella.

Työkalu auttaa hahmottamaan:
• milloin hankinnan valmistelu kannattaa aloittaa
• kuinka paljon aikaa eri vaiheisiin on hyvä varata
• miten vältetään se klassinen “tämähän pitäisi olla jo ulkona” -tilanne

Voit halutessasi tallentaa aikataulun merkinnät omaan kalenteriisi tai tulostaa sen. Itselleni ainakin kalenterimerkintä on osoittautunut erittäin hyödylliseksi!

Jos työkalu herättää ajatuksia tai huomaatte omissa hankinnoissanne kohdan, jossa aikataulu kaipaa sparrausta, olemme tuttuun tapaan apuna. Toivottavasti koette laskurin yhtä hyödylliseksi käytännön arjessa kuin mekin.

Ulkoistettu taloushallinto vai oma järjestelmä?

Oletko kilpailuttamassa taloushallinnon järjestelmää? Meillä on sinulle asiaa. Usko tai älä, tarpeenne ei ole uniikki, ja markkinoilta löytyy ketteriä ja kustannustehokkaita ratkaisuja myös julkisille toimijoille.

Ensimmäinen asia, joka on hyvä ymmärtää, on tämä: kirjanpito on lakisääteistä ja pitkälti määrämuotoista. Valtaosa tekemisestä on organisaatiosta riippumatta hyvin samanlaista. Taloushallinnon puolella organisaatioiden samankaltaisuus on usein yllättävän suurta, vaikka jokainen kokee olevansa erityinen.

Erot syntyvät vasta siinä, miten sisäiset prosessit on rakennettu, kuinka pitkälle automaatio on viety ja millaista raportointia johdon käyttöön tuotetaan. Käytännössä kyse on siitä, palveleeko taloushallinto pelkkää velvoitteen täyttämistä vai oikeasti johtamista.

Ulkoistettu taloushallinto tarkoittaa käytännössä sitä, että saatte sekä osaamisen että järjestelmän samassa paketissa. Se keventää omaa tekemistä ja jakaa vastuuta palveluntarjoajan kanssa, mutta samalla luovutte osasta kontrollia.

Sisäisessä mallissa taas hankitte järjestelmän ja pidätte tekemisen omissa käsissänne. Se tuo enemmän muokattavuutta ja kontrollia, mutta edellyttää, että organisaatiolta löytyy osaamista, resursseja ja ennen kaikkea omistajuutta.

Tämä ei ole makuasia vaan kyvykkyyskysymys. Jos taloushallinnon kehittämiselle ei ole selkeää omistajaa, ohjelmistohankinta muuttuu helposti riskiksi.

Kun tavoite on kirkas, päästään vasta oikeaan valintaan. Aloita kysymällä: mitä te oikeasti tarvitsette taloushallinnolta? Onko tavoitteenne täyttää lakisääteinen kirjanpitovelvoite vai tuottaa reaaliaikaista tietoa johtamisen tueksi? Näiden kahden välillä on iso ero, ja se määrittää koko hankinnan suunnan. Siksi kysymys “kilpailutetaanko ohjelma vai palvelu” on usein liian pinnallinen.

Hankintojen kustannusrakenne

Keskustelu kustannuksista jää yllättävän usein pintatasolle, vaikka teknologinen kehitys on muuttanut kustannusrakenteita merkittävästi.

Sekä ulkoistetussa taloushallinnossa että järjestelmähankinnassa hintamalli perustuu tyypillisesti käyttöönottoon ja kuukausimaksuun. Ulkoistettu palvelu voi lisäksi eritellä kustannuksia esimerkiksi palkkalaskelmien, veroilmoitusten ja tilinpäätösten mukaan. Järjestelmähankinnassa integraatiot voivat sisältyä käyttöönottoon tai olla erikseen hinnoiteltuja.

Sisäisessä mallissa kustannukset eivät kuitenkaan rajoitu järjestelmään. Mukaan tulevat myös henkilöstökulut. Monessa organisaatiossa tämä tarkoittaa käytännössä rekrytointitarvetta tai nykyisten roolien merkittävää laajentamista – usein tämä tarve huomataan vasta käyttöönoton jälkeen. Lisäksi osaamista on ylläpidettävä ja kehitettävä.

Ulkoistamisessa maksat palvelusta, osaamisesta ja jatkuvuudesta. Kustannukset ovat ennakoitavia, mutta samalla maksat siitä, että joku muu kantaa vastuun arjesta.

Kysymys ei siis ole pelkästään hinnasta vaan siitä, missä kustannukset syntyvät ja kuka kantaa riskin.

Kilpailuttaminen

Se, mitä kannattaa kilpailuttaa, riippuu suoraan valitusta mallista.

Perinteisesti taloushallinnon järjestelmiä kilpailutetaan pitkien toiminnallisuuslistojen kautta. Määritellään yksityiskohtaisesti, mitä järjestelmän pitää tehdä ja miten. Tässä kohtaa tehdään usein se ratkaisevia virheitä kustannusten ja markkinan kannalta.

Mitä jos kilpailutus rakennettaisiin käyttötapausten ympärille? Kuvattaisiin arjen tilanteita ja tavoitteita: miten ostolaskuprosessin pitäisi toimia, millaista raportointia johto tarvitsee tai miten tieto kulkee järjestelmien välillä. Tällainen lähestymistapa pakottaa kirkastamaan omat tarpeet ja antaa tarjoajille mahdollisuuden vastata niihin tarkoituksenmukaisilla ratkaisuilla, ei vain rastittaa vaatimuksia listalta.

Ulkoistettaessa keskiöön kannattaa nostaa palvelun laatu: kuinka nopeasti asioihin reagoidaan, ketkä vastaavat kokonaisuudesta ja millaista raportointia tuotetaan päätöksenteon tueksi. Ohjelmistohankinnassa painopiste on hyvä siirtää käytettävyyteen, integraatioihin ja automaatioon.

Erityisen usein aliarvioidaan käyttöönoton merkitys. Moni epäonnistunut hanke ei kaadu itse järjestelmään vaan siihen, ettei organisaatiossa saada henkilöstöä sitoutettua muutokseen ja järjestelmää aidosti osaksi arkea.

Julkisissa hankinnoissa ongelma ei yleensä ole itse kilpailutusprosessi, vaan se, mitä on päätetty kilpailuttaa. Kun epäselvä käsitys omista tarpeista yhdistyy hankintaprosessiin, lopputuloksena voi olla ratkaisu, joka täyttää kaikki asetetut vaatimukset mutta ei ratkaise alkuperäistä ongelmaa. Tyypillisiä tilanteita ovat esimerkiksi laajat raportointivaatimukset, joista vain osa päätyy oikeasti käyttöön, tai rakenteet, joita ylläpidetään vain siksi, että niin on aina tehty.

Suurin riski ei ole väärä järjestelmä. Suurin riski on, että kilpailutat jotain, mitä et ole itse ymmärtänyt.

Vinkkimme sinulle

Aloita yksinkertaisesta: Kirjaa ylös, miltä taloushallinnon prosessit näyttävät nyt ja millaisiksi haluat niiden muuttuvan. Kirkasta tavoite, valitse toteutusmalli ja määrittele tarpeet realistisesti ennen kuin etenet hankinnassa. Vasta tämän jälkeen voit odottaa, että kilpailutus tuottaa toivotun lopputuloksen. Pieni pysähtyminen – ja tarvittaessa ulkopuolinen sparraus tai kollegan kommenttikierros – voi ratkaista koko hankinnan onnistumisen.

Juhlaseminaari 12.2.2026

Ju-Ha 10 vuotta – Juhlaseminaari ja gaalaillallinen 12.2.2026, Turku

Olet lämpimästi tervetullut juhlimaan kanssamme Ju-Ha Consultingin 10-vuotista taivalta julkisten hankintojen asiantuntijaorganisaationa.
Juhlaseminaari ja gaalaillallinen järjestetään torstaina 12.2.2026 Turussa.

Ju-Ha Consultingin 10-vuotisjuhlaseminaari ei ole perinteinen seminaari.
Se on päivä, jossa julkiset hankinnat kohtaavat elinvoiman, markkinat ja tulevaisuuden tekijät. Takana on 10 hienoa vuotta asiakkaidemme hankintojen parissa. Katse on kuitenkin tiukasti eteenpäin – sillä jokainen hankinta rakentaa tulevaa.

Päivä kokoaa yhteen asiakkaitamme kunnista, oppilaitoksista ja yrityksistä. Mukana on hankintojen ammattilaisia, elinvoimajohtajia ja opiskelijoita keskustelemassa, haastamassa ja rakentamassa ratkaisuja. Ohjelmassa on ajankohtaisia puheenvuoroja sekä osallistava ja toiminnallinen osio, jossa ajatuksia vaihdetaan nopeasti ja suoraan.

Kenelle tämä päivä on?

- Sinulle, asiakkaamme ja yhteistyökumppanimme

- Sinulle, joka haluat ymmärtää, mihin suuntaan julkiset hankinnat ovat oikeasti menossa

- Sinulle, joka uskot, että elinvoimaa rakennetaan myös hankinnoilla

- Sinulle, joka haluat kuulla muutakin kuin sen, mikä on jo tuttua

Paikka

Seminaari järjestetään Wauditoriossa, Original Sokos Hotel Wiklundilla, aivan Turun ydinkeskustassa. Modernit ja urbaanit puitteet tukevat keskustelevaa ja osallistavaa päivää. Tila on esteetön.

Päivä huipentuu gaalaillalliseen Aurajoen rannassa, jossa kuullaan Ju-Han yritystarina sekä huomioidaan matkan varrella mukana olleita.

Lippuja on rajatusti – varmista paikkasi ajoissa: Ju-Ha 10 vuotta ILMOITTAUTUMINEN – Juhlaseminaari 12.2.2026

OHJELMA

10.00 Avauspuheenvuoro – Tarja Sinivuori-Boldt, Valtionvarainministeriö ja Hankinta-Suomi-ohjelma
Kahvitarjoilu

10.30 Ainoa varma on muutos – oppeja elämästä ja startup-maailmasta
Johanna Johansson, kokemusasiantuntija
Lauri Koittola, startup-valmentaja, Buust Turku

11.30–12.15 Lounas, Trattoria Wiklund

12.15 Paikallistuntemus hyödyksi
Elinvoimapäälliköt Lauri Hyttinen (Masku) ja Lassi Rosala (Naantali)

13.00 Toiminnallinen hetki:
Mitä hankinnoissa pitäisi aloittaa nyt, jotta ne toimivat paremmin 10 vuoden päästä?

13.30 Kahvit

14.00 Toiminnallisen hetken purku

14.30 Vastuullisuuden edistäminen hankintojen keinoin – työkalun esittely
Ju-Ha Consulting ja Turun ammattikorkeakoulun opinnäytetyön tekijät

15.15 Kuntarajat ylittävää yhteistyötä
Sivistysjohtajien vuoropuhelua johtavat hankinta-asiantuntija Hilma Larkela ja Johanna Johansson

16.00 Päätössanat

18.30 Gaalaillallinen
Ju-Han yritystarina, kiitokset ja huomionosoitukset

Hinta

- Seminaari: 235 € / hlö

- Seminaari + illallinen: 295 € (sis. illalliskortti)

- Pelkkä illallislippu: 120 €

- Opiskelijat: 58 € (ei sisällä illallista)

Hintoihin lisätään ALV.

lmoittaudu viimeistään 30.1.2026

Lisätietoja:
toimisto@juhaconsulting.fi
0400 145 876 / Hilma Larkela
Ju-Ha Consulting O

JULKISTEN HANKINTOJEN ASIANTUNTIJASI